Si chiama NGage e intende modernizzare le modalità classiche in cui si articolano i programmi del canale IT con una innovazione pari alla soluzione tecnologica proposta. Nfon l’ha lanciato ufficialmente nel maggio scorso quale partner program ufficiale rivolto al mercato italiano. Se il centralino virtuale o Cloud PBX oggi appare rivoluzionario rispetto ai centralini tradizionali, allora anche il programma di canale con cui coinvolgere i rivenditori deve esserlo. I quali hanno, di conseguenza, il bisogno di conoscere in profondità sia le caratteristiche di Cloudya, il sistema telefonico Cloud-based sviluppato da Nfon, sia la più vasta offerta comprendente: tecnologie per l’hospitality, i contact center, il voice recording nonché l’integrazione con Skype for Business. Per questo l’adesione a uno dei due livelli di certificazione previsti, Certified e Premium, dà l’opportunità di partecipare a una formazione tecnica e commerciale specifica, a essere supportati sul piano del marketing e a condizioni di scontistica che aumentano al raggiungimento degli obiettivi assegnati (rebate).
Nfon, tramite la sua Academy, assegna grande importanza al training all’interno del suo partner program. Poiché oggi la maggiorparte delle aziende italiane appartiene al mondo delle PMI, non conoscono o conoscono poco il Virtual PBX, i rivenditori di Cloudya e delle altre soluzioni di Nfon devono essere in grado di interfacciarsi a vecchi e nuovi clienti nella maniera più adeguata. La formazione, quindi, della durata di massimo due giorni, investe gli aspetti tecnici e commerciali e può avvenire online oppure in aula presso la sede di Nfon Italia o del partner stesso. Scopo dell’attività formativa è quello di colmare eventuali gap di competenze nel team dei venditori affinché acquisisca piena fiducia sulle grandi potenzialità in termini di efficienza e risparmio che l’adozione del centralino in Cloud porterebbe alle organizzazioni. Il training iniziale, poi, è costantemente potenziato mediante l’accesso al Partner Portal e a una serie di strumenti, quali newsletter e webcast, ricchi di suggerimenti e indicazioni facilmente spendibili nella relazione con la propria clientela di riferimento.
La consulenza di marketing con cui Nfon affianca i propri partner ha l’obiettivo principale di fornire loro contatti qualificati. Per tale ragione vengono messi a disposizione dei reseller materiali promozionali e co-brandizzati, demo account per testare le funzionalità dei servizi e un insieme di tool che servono a lanciare rapidamente campagne efficaci. L’accordo, talvolta, può comprendere anche risorse MDF (Market Development Funds) dedicate al canale per sviluppare iniziative specifiche di vendita. Per i Premium Partner, inoltre, che coincidono con aziende che posseggono maggiore capillarità sul territorio e un bacino utenti più ampio, è prevista la partecipazione a meeting con cadenza mensile, mentre tutti i partner possono attingere a una libreria sempre aggiornata di case study e altri documenti utili ad affinare costantemente le proprie azioni di marketing.
Gli account manager di Nfon collaborano con i rivenditori nella definizione di un piano di crescita che tiene conto delle caratteristiche del partner così da accompagnarlo in una gestione del flusso dei ricavi tipico del Cloud, come abbonamento ricorrente, accanto alle altre linee di business tradizionali (installazione on-premise, vendita una tantum ecc.). A seconda del target annuale, che nel caso dei Certified Partner punta a raggiungere 500 nuovi utenti in un anno, e nel Premium Partner all’incirca 2.000, la scontistica sul listino di Nfon cambia, così come per quanto riguarda il canone utente mensile ed il traffico telefonico. Anche il rebate rientra tra gli incentivi se gli obiettivi di seat/utenti attivati nell’arco dell’anno corrispondono alle previsioni.